"Ich sehe die Dinge lieber, die uns verbinden, als die, die uns trennen." Le von Bo

Welcher Verkäufer oder Kundenbetreuer kennt das nicht: Sie investieren viel Zeit in ein umfangreiches Beratungsgespräch und am Ende kommt der ultimative Killersatz vom Kunden: „Ähm, (Pause) da muss ich noch einmal darüber schlafen“

(Abweichungen sind möglich). Erfolgreiche Verkäufer kennen nun verschiedene Abschlussstrategien, mit deren Einsatz der Kunde unter Umständen umgestimmt werden kann. Zum Beispiel sagt der engagierte Vertriebler: „Können Sie gern machen, bedenken Sie bitte, dass das Angebot nur noch heute gilt.”(kurze rhetorische Pause). Das Ergebnis ist ein Konflikt beim Kunden und beim Käufer. Kunde: „Meint der Verkäufer es ernst oder ist es ein Bluff?“ Verkäufer: „Was mache ich denn, wenn der Kunde herausfindet, dass das Angebot auch noch nächste Woche gilt?“ Entweder nutzten Sie nun eine weitere Strategie oder Sie machen die vermeintliche Schwäche zur Stärke. Dazu geben wir Ihnen ein sympathisches, effektives und beziehungsförderndes Instrument an die Hand.

MARCO KERBER   MARCO KERBER

Wenn also zukünftig Ihr Kunde zu Ihnen sagt „Ich muss noch mal eine Nacht darüber schlafen“, dann überreichen Sie ihm das „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN KISSEN“ oder das „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN BÄRCHEN“ und vereinbaren einen festen, verbindlichen und exklusiven Termin für den Folgetag.

RHETORISCHER VORSCHLAG:

„Lieber Kunde, ich verstehe natürlich, dass so eine wichtige und schwere Entscheidung nicht sofort gefällt werden kann. Damit Sie gut darüber schlafen und Ihre Entscheidung treffen können, möchte ich Ihnen mein „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN KISSEN“ oder „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN BÄRCHEN“ übergeben. (Lachen) Sie schlafen darüber und wir vereinbaren  für morgen einen Termin, wäre Ihnen um … Uhr recht?“

Diese Methode hat mehrere Vorteile. Ihr Kunde fühlt sich ernst genommen, geschmeichelt und wertgeschätzt. Sie als Verkäufer haben keine Gewissenskonflikte, weil Sie irgendwelche Strategien einsetzen müssen, die mit Ihrer Wertvorstellung nicht vereinbar sind, und Sie verkaufen Ihr Produkt, halt nur einen Tag später. Das Beste ist jedoch, Sie haben nun Schuldverhältnisse erzeugt, indem Sie Ihrem Kunden ein Geschenk überreicht haben, das über den Wert eines Kugelschreibergeschenkes hinaus geht.

FAZIT:

Teilen Sie die Einstellung vom Kunden mit dem „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN KISSEN“  oder speziell für Kinder und Kuschelfans „EINE NACHT DARÜBER SCHLAFEN BÄRCHEN“. Eine witzige, sympathische und charmante Methode zum Abschluss.

 

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